Lapsena Petri Parvinen pettyi lähikioskin palveluun. Nyt hän yrittää pelastaa Suomen talouden opettamalla, miten rikosetsivät ajattelevat.

Petri Parvisen mielestä Suomella on ongelma. Meillä on paljon erinomaisia insinöörejä mutta liian vähän hyviä myyjiä. Konepajateollisuudessa irvaillaan, että suomalaiset myyvät sataprosenttista teknologiaa puoleen hintaan ja amerikkalaiset viisikymmentäprosenttista täyteen hintaan. Sama pätee muillakin aloilla.

Suomen ensimmäinen myynnin johtamisen professori ei ole ensimmäinen, joka epäsuhdan huomasi. Kun vielä teini-ikäinen Parvinen jonotti baariin jossain Turun keskustassa, Savon saloilla istui nuotion ympärillä teollisuuden ja kaupan vaikuttajia kertomassa jahtijuttuja. Siinä tuli turistua myös bisneksestä, varsinkin myynnin merkityksestä. Alueella oli Moilasen leipomon kaltaisia laadukkaita yrityksiä, jotka tekivät ainutlaatuisia tuotteita, mutta osaamisen realisointi kassavirraksi edellytti menestyksekästä myyntiä.

Aiheen tärkeydestä vallitsi jahtiporukassa yksimielisyys, ja heräsi ihmetys: miksi Suomessa ei ole ainoatakaan myynnin professoria, jonka puoleen voisi vaikeissa kaupoissa kääntyä. Hackmanin entiselle toimitusjohtajalle, sijoittaja Curt Lindbomille kysymyksestä kasvoi sydämenasia. Hänen johdollaan savolaiset perheyritykset alkoivat kerätä rahoitusta myynnin johtamisen professuuria varten, ja vuonna 2008 Parvinen valittiin virkaan.

Viiden vuoden ajan Parvisen tehtävä on ollut haalia tutkijoita, rahoitusta ja opiskelijoita tutkimusalalle, jota Suomessa ei juuri ole opetettu eikä tutkittu. Professorin missio on kasvattaa suomalaisista myyjäkansaa.

– Suomen kokoisessa maassa bruttokansantuotteen edistäminen on ehdottoman isänmaallinen ja hyvinvointia tuottava teko, hän perustelee.

Tehtävä ei ole helppo. Kun suomalaisilta kysytään, mitä ammatteja he arvostavat, keikkuvat erilaiset myyntityöt vuodesta toiseen listan häntäpäässä. Parvinen sanoo, että myynti koetaan likaiseksi ja epärehelliseksi, oli kaupan sitten thaihieronta, lehtitilaus tai terveydenhoitopalvelu.

Myynti on psykologiaa

Parviselle myynti on älynystyröitä kutkuttava pähkinä, jota kannattaa puraista. Häntä risoo se, että markkinointia tutkitaan ja opetetaan paljon enemmän kuin myyntiä, vaikka myynnin tutkimus tutkii, mistä seuraa kaupat ja mihin hintaan, ja vaikka markkinointikin lopulta tähtää myyntiin.

Parvinen uskoo, etteivät kaikki myynnin ammattilaisetkaan ole vielä oivaltaneet, miten hyödyllistä myyntityön opiskeleminen voisi heille olla. Parvinen lupaa, että myyntipsykologiaan perehtyminen rikastuttaa kenen tahansa myyjän työpäivää.

– Kaikki ympärillä alkaa vaikuttaa merkitykselliseltä ja järkevältä. Kun asiakkaat tulevat sisään, he eivät ole vain vaivaa aiheuttavia olentoja, vaan mielenkiintoisia kohteita, joiden persoonallisuutta voi profiloida.

Parvisen mielestä myyntipsykologia ei suuresti eroa kriminaalipsykologiasta, joka on suurelle yleisölle tuttua television­ rikossarjoista. Kriminaalipsykologit etsivät murhapaikalta pieniä vihjeitä, joiden avulla he muodostavat käsitystä murhaajan toiminnasta ja siitä, kuka profiiliin voisi sopia. Myyntipsykologit analysoivat yrityksensä asiakkaita ja päättelevät, ovatko he persoja esimerkiksi bestseller-argumentille tai erikoistarjoukselle, ja valitsevat myyntityylin sen mukaan.

Näitä kikkoja Parvinen lupaa avata syyskuussa ilmestyvässä kirjassaan Myyntipsykologia – näin meille myydään, joka on hänen toinen suurelle yleisölle kirjoittamansa kirja.

– Tässä duunissa kirjoitetaan aika paljon artikkeleita tieteellisiin lehtiin, joissa muotovaatimusten takia karsitaan korulauseita ja mielikuvitusta. Tämä on vastapainoa. Saan kirjoittaa omalla kielellä, kiroilla rajoitetusti ja yrittää olla ajoittain sen verran hauska, että ihmiset jaksavat lukea.

Myyntipsykologia-kirja on kirjoitettu kalsarit jalassa, sillä Parvinen aloittaa kirjoitustyön mieluiten heti herättyään.

– En pistä kännyköitä päälle, kirjoitan vain menemään ta-ta-ta-ta-ta niin paljon kuin ikinä pystyn, koska aamulla pää on tuore ja vähän tyhjä eivätkä murheet tai kalenterit ole ruvenneet vaivaamaan.

Maaninen näpyttelytuokio voi kestää viisi–kuusi tuntia. Sen jälkeen on aika lähteä oikeisiin töihin.

Äiti, ooksä ollu mun luennol?

Kun Petri Parvinen lähtee töihin kotoaan Helsingin Ruoholahdesta, hän ei aina suuntaa Kauppakorkeakoulun kampukselle Töölöön. Varsinkaan opiskelijoiden lomaillessa Parvinen ei juuri ehdi tutkijankammiossaan kökkiä, sillä hän on mukana usean­ yrityksen toiminnassa omistajana, hallituksen jäsenenä, perustajana tai konsulttina. Yrityksissä hääriminen on hänen tapansa viedä tutkimustietoa kentälle. Verovaroilla palkattu tiedemies on hänen mielestään sen yhteiskunnalle velkaa.

Parvinen jakaa tietämystään mieluiten aloille, jotka ovat murroksessa ja joilla myyntihenki ei perinteisesti ole ollut vahva. Hänen suosikkejaan ovat lääke- ja metsäteollisuus, julkiset palvelut ja terveydenhuolto.

Erityinen suhde terveydenhuoltoon lienee peruja lääkäri-isältä ja hammaslääkäriäidiltä. Kuuleman mukaan Parvisen räväkkä esiintyminen muistuttaa tapaa, jolla hänen äitinsä luennoi kollegoilleen hammashoidosta. Pohtiessaan väitteen paikkansapitävyyttä Parvinen päättää kilauttaa äidilleen.

– Moi! Hei tota, toimittaja haluais tietää, että ooksä koskaan ollu mun luennol?... Niin, eiks oo kauhee! Väitökses, juu totta kai, näis virallisis käänteis ehkä, mut että... No ei se mitään, mä toivotan sut tervetulleeks! Pannaan järjestymään lähipäivinä.

Professorilla on sana hallussa, ja hän on nopea liikkeissään. Yhdistelmä on joskus hankala.

– Kyllä suunsa voisi pitää välillä kiinni. Äiti on oikeassa sanoessaan, että olisi pitänyt pikkaisen tiukemmalla pitää hihnaa pienenä, niin olisin oppinut hiukan enemmän olemaan.

Katukauppaa kioskin kulmalla

Parvisen mutkikas matka Aalto-yliopiston professoriksi on tallentunut hänen puheenparteensa, joka on vauhdikas sekoitus turkua ja englannin kieltä.

Parvinen sai elämänsä ensimmäiset kokemukset myynnistä Turun Pääskyvuoressa, jossa hän vietti varhaislapsuutensa. Hän oli siitä poikkeuksellinen tenava, ettei juuri välittänyt karkista.

– Kun sain karkkeja, myin ne kavereille, jotta saatoin ostaa grillikioskista lihapiirakan. Muut eivät tajunneet, mistä sitä karkkia aina sain. Saatoin mennä rahoineni kioskille ja ostaa sitä lisää, jos vaihtosuhde kadulla oli hyvä, hän muistelee.

Asiointi Pääskyvuoren grillikioskilla oli kuitenkin pojalle turhauttavaa. Myyjä ei ymmärtänyt häntä asiakkaana, sillä hänen mielestään lasten kuului haluta karkkia, limsaa tai jätskiä, ei Petri-pojan tavoin hodaria, makkaraperunoita, maitoa tai lehtiä.

Turussa Parvinen sai avainelämyksen myös tieteen popularisoinnista. Hän suoritti englanninkielistä IB-lukio­ta, kun hän eräällä filosofian kurssilla sattui lukemaan rinnakkain 1600-luvulla eläneen valistusfilosofi John Locken teosta Two Treaties­ of Governmentia ja Jostein Gaarderin klassikkoromaania Sofian maailmaa, joka kertoo filosofian historiasta 14-vuo­tiaan tytön kautta.

– Tajusin filosofisen ajattelun yhtäläisyydet ja sen, kuinka tarpeellista on välillä saada lukea Sofian maailmaa, jos lukee kaikki päivät Two Treaties of Governmentia. Siitä asti olen miettinyt, miksi ihmeessä tiedemaailma ei tee voimavaraa siitä, että vaikeat ja kiehtovat asiat popularisoitaisiin ja avattaisiin dialogille.

Pohjimmiltaan tiedemies

Ylioppilastutkinnon jälkeen Parvinen piipahti vuodeksi Turun kauppakorkeakouluun ja toiseksi armeijaan, ennen kuin aloitti opinnot London School of Economicsissa. Hän oli ehtinyt suorittaa yhden maisterintutkinnon Lontoossa ja toisen Tukholmassa, kun hänelle vinkattiin, ettei gradu ollut jäänyt kovin kauaksi väitöskirjasta.

Parvinen alkoi etsiä opinahjoa, jonka tohtorikoulutus ei olisi niin koulumaista kuin Britanniassa ja tarjoaisi mahdollisuuden nopeutettuun opiskeluun. Hän palasi Suomeen ja väitteli tohtoriksi 25-vuotiaana Teknillisestä korkeakoulusta, nykyisestä Aalto-yliopiston Perustieteiden korkeakoulusta.

Väitöstutkimuksessaan Parvinen selvitti yritysostojen ja fuusioiden logiikkaa ja huomasi, että karkeasti arvioiden 80 prosenttia järjestelyistä ei tuota mitään lisäarvoa. Sen sijaan kauppojen takaa löytyi tilanteita, joissa joku haluaa kasvattaa imperiumiaan, yksi ylipuhuu toisen ostamaan tai toimijoiden välisiä intressiristiriitoja ratkotaan ostoilla ja myynneillä.

– Se oli aika järisyttävää. Psykologiset syyt selittävät niin ison osan yritysten myymisestä, että se ei ole edes hauskaa. Siinä leikitään jumalattoman vakavilla asioilla, ihmisten työpaikoilla ja tehtaiden sijainneilla, vienti- ja tuontitoiminnalla, tuohtuu Parvinen, joka on itse perustanut jo yksitoista yritystä. Silti hän ei ole vakavissaan harkinnut loikkaa kokoaikaiseksi liikemieheksi.

– Minua on aina riivannut se, että kun aamulla herään ja makoilen sängyssä, aivoissa alkaa muodostua tieteellisiä pähkinöitä. Toisaalta minusta on epäkiinnostavaa tehdä asioita, jotka eivät liity käytäntöön. Kutsumuksellisempaa on tehdä jotain sellaista, mikä voi tuottaa jotain hyvää.

Eläköön matalat muurit

Yritysten valmius hyödyntää tutkimustietoa ja osallistua sen tuottamiseen on Parvisen mukaan yksi niistä valteista, joilla suomalaisyritykset voivat pärjätä globaalissa kilpailussa. Täällä yritykset ovat halukkaita rahoittamaan akateemista tutkimusta, tarjoamaan toimintojaan tosielämän koeasetelmille ja jakamaan kokemuksia siitä, mikä toimii ja mikä ei. Pienessä maassa salailusta ei Parvisen mukaan edes saisi kilpailuetua.

– Ei kannata omia kaikkia mahdollisia patentteja itselleen vain siltä varalta, että jokin niistä lähtisi lentoon. Se, että keksinnöistä tulee bisnestä, on verkostohommaa.

Suomalaisen yhteiskunnan mutkattomuutta Parvinen on oppinut arvostamaan luennoidessaan Stanfordin yliopistossa Kalifornian Piilaaksossa. Hän on turhautunut siihen, miten vaikea ihmisiä on lähestyä vaikka sähköpostilla tai puhelimella, jos ei ole tietyntasoisia meriittejä, joiden avulla itsensä esitellä.

– Suomen etuja ovat nopealiikkeisyys ja verkostuneisuus. Jos täällä haluaa puhumaan jollekulle ja on järkevää asiaa, niin aina pääsee keskustelemaan.

Matalat muurit yhteiskunnan instituutioiden ja ihmisten välillä voisivat Petri Parvisen mielestä olla se tuote, jolla teemme itsemme tarpeellisiksi globaalissa maailmassa. Ulkomaiset yritykset voisivat innostua teettämään tutkimusta maassa, jossa   tartutaan toimeen juoheasti.

– Täällä hommilla on tapana järjestyä. Suomi voisi toimia tieteellisenä nopean vasteen testiympäristönä.

Johanna Junttila on Tiede-lehden toimittaja.

Julkaistu Tiede-lehdessä 8/2013

Petri Parviainen

Ikä: 35.
Syntynyt
: Turussa, ylioppilaaksi Turun normaalikoulun IB-linjalta 1996.
Opiskellut
: Yritysstrategiaa London School of Economicsissa ja Teknillisessä korkeakoulussa.
Väitellyt
: Yritysjärjestelyistä 2003.
Työ: Myynnin johtamisen professori Aalto-yliopistossa.
Tutkimusala
: Myyntipsykologia ja myynnin hyödyt.
Perhe
: Avopuoliso.
Harrastukset
: Eräily, golf  ja rumpujen paukutus rockbändissä.

Laulettu sana kuului puhuttua paremmin ja pidemmälle.

Koulujen lukukausi lähestyy loppuaan. Pian tulevat ne ajat, jolloin taas kerran pähkäillään, sopiiko päättäjäisissä laulaa suvivirttä vai ei.

Aiempien vuosien kädenvääntö on osoittanut, että virttä voivat iloisin mielin ja henkisesti häiriintymättä laulaa muutkin kuin luterilaista uskoa tunnustavat. Yhdessä laulaminen vahvistaa yhteistä tunnekokemusta enemmän kuin juhlapuheen kuuntelu.

Suomen evankelisluterilaisessa kirkossa virrellä tarkoitetaan yleensä kirkolliskokouksen hyväksymää hengellistä yhteislaulua, mutta tämä ei ole virsi-sanan vanhin eikä ainoa merkitys.

Virsi on alkanut vakiintua tietynlaisen kirkkolaulun nimitykseksi vasta luterilaisen reformaation myötä.

Reformaation ohjelmaan kuului seurakunnan ottaminen mukaan jumalanpalveluksiin aktiivisesti virsiä laulamalla. Sitä ennen laulusta olivat huolehtineet papit ja heidän koulutetut avustajansa. Muutoksesta seurasi epäilemättä kirkkomusiikin tason dramaattinen lasku, ainakin väliaikaisesti.

Virsi-sana on esihistoriallisella ajalla saatu balttilainen laina, joka alun perin lienee tarkoittanut sanaa tai puhetta. Suomalaisessa kansankulttuurissa virsi on ollut pitkän kertovan runon nimitys. Kalevalan henkilögalleriaan kuuluu virsikäs eli runsaasti runoja taitava Vipunen, ja hänen muistissaan olevaa runovarastoa nimitetään sanaiseksi arkuksi tai virsilippaaksi.

Pitkiä runomuotoisia kertomuksia on tyypillisesti esitetty laulamalla. Laulettu sana kuuluu paremmin ja kauemmas kuin puhuttu. Sävelmä ja kalevalainen runomitta antavat sisällölle muodon, joka on helpompi muistaa ja toistaa kuin vapaa puhe.

Suvivirrelle antaa erityistä viehätystä sanan alkuosa suvi. Se on ikivanha kesää merkitsevä perintösana, jota on käytetty länsimurteissa, mutta nykyään se tuntuu runolliselta ja ylätyyliseltä, kun se on yleiskielessä jo aikoja sitten korvattu itämurteista poimitulla kesä-sanalla. Virressä vaikutelmaa tehostaa vielä alkusointuinen sanayhdistelmä suvi suloinen.

Muissakin tapauksissa suvi on tehokas tunnelman luoja. Suvisunnuntai on autuaan rauhallinen ja kaunis. Suvituuli on lempeä ja lauha, suvipäivä lämmin ja suviyö romanttinen. Kesän alkaessa suunnitellaan proosallisesti aikatauluja ja lasketaan rahoja, mutta suven kynnyksellä haaveillaan tulevan suven parhaista hetkistä.

Kaisa Häkkinen on suomen kielen emeritaprofessori Turun yliopistossa.

Julkaistu Tiede-lehdessä 6/2018

Tutustu sisältöön ja lue uusi lehti digilehdet.fi:ssä.

Tieteessä 6/2018 

PÄÄKIRJOITUS

Eläköön uteliaisuus

Leikkisä mieli ja villit ideat potkivat maailmaa eteenpäin.

 

PÄÄUUTISET

Ystävyys syntyy 200 tunnissa

Läheinen suhde rakentuu yhteisissä riennoissa omalla ajalla.

Lintu suuntii kompassisilmin

Se näkee magneettikentän valoherkän proteiinin ansioista.

Ydin poikii mustia aukkoja

Linnunradan jättimäiselle Sagittarius A:lle löytyi 12 kaveria.

Atlantin merivirta jarruttaa

Hidastuminen varmistui sekä pinnalta että pohjalta.

 

ARTIKKELIT

Seitsemän mahdollista maailmanloppua

Kauhuskenaarioita riittää, mitä sanovat tutkijat.
Uhkaako jokin Maata meidän elinaikanamme?

Keskity! Siihen voi oppia

Ärsyketulva ei pääse häiritsemään tekemisiä,
kun käyttää aivojen toiminnanohjausjärjestelmää.

Kaikkien aikojen kalajuttu

Lohenpoikasten ei tarvitse kasvaa kassissa.

Opioidikriisi alkoi
joka kodin lääkkeestä

1800-luvulla oopiumia käyttivät kaikki.
Se oli halpaa ja hoiti vaivan kuin vaivan.

Antiaine kätkee mysteerin

Kyse on koko universumin olemassaolosta.

Otto Wille Kuusinen
käänsi takkia tarvittaessa

Punaisten ideologi teki itänaapurissa komean uran
pitämällä omana tietonaan, mitä mieltä asioista oli.

 

TIEDE VASTAA

Osaako norsu hypätä?

Missä digitaalinen tieto säilyy pisimpään?

Mihin avaruus laajenee?

Kuka syö Itämeren kalat?

Mikä on Tiede-lehden hiilijalanjälki?

Mistä johtuu raskauspahoinvointi?

 

KIRJAT

Remonttireiskana avaruudessa

Scott Kelly vietti vuoden Kansainvälisellä avaruusasemalla.

 

KUVA-ARVOITUS

Siinähän on ihan selvästi...

Klassikkopalsta kutsuu lukijoita tulkitsemaan kuvia
ehden Facebook-sivustolle.

 

OMAT SANAT

Virsi kantoi kauas

Laulettu sana kuului puhuttua paremmin ja pidemmälle.

 

Jos olet Sanoman jonkin aikakauslehden tilaaja, voit lukea uusimman numeron jutut Sanoman Digilehdet-palvelussa.

Ellet vielä ole ottanut tilaukseesi kuuluvaa digiominaisuutta käyttöön, tee se osoitteessa https://oma.sanoma.fi/aktivoi/digilehdet. Aktivoinnin jälkeen pääset kirjautumaan suoraan digilehdet.fi-palveluun.