Lapsena Petri Parvinen pettyi lähikioskin palveluun. Nyt hän yrittää pelastaa Suomen talouden opettamalla, miten rikosetsivät ajattelevat.

Petri Parvisen mielestä Suomella on ongelma. Meillä on paljon erinomaisia insinöörejä mutta liian vähän hyviä myyjiä. Konepajateollisuudessa irvaillaan, että suomalaiset myyvät sataprosenttista teknologiaa puoleen hintaan ja amerikkalaiset viisikymmentäprosenttista täyteen hintaan. Sama pätee muillakin aloilla.

Suomen ensimmäinen myynnin johtamisen professori ei ole ensimmäinen, joka epäsuhdan huomasi. Kun vielä teini-ikäinen Parvinen jonotti baariin jossain Turun keskustassa, Savon saloilla istui nuotion ympärillä teollisuuden ja kaupan vaikuttajia kertomassa jahtijuttuja. Siinä tuli turistua myös bisneksestä, varsinkin myynnin merkityksestä. Alueella oli Moilasen leipomon kaltaisia laadukkaita yrityksiä, jotka tekivät ainutlaatuisia tuotteita, mutta osaamisen realisointi kassavirraksi edellytti menestyksekästä myyntiä.

Aiheen tärkeydestä vallitsi jahtiporukassa yksimielisyys, ja heräsi ihmetys: miksi Suomessa ei ole ainoatakaan myynnin professoria, jonka puoleen voisi vaikeissa kaupoissa kääntyä. Hackmanin entiselle toimitusjohtajalle, sijoittaja Curt Lindbomille kysymyksestä kasvoi sydämenasia. Hänen johdollaan savolaiset perheyritykset alkoivat kerätä rahoitusta myynnin johtamisen professuuria varten, ja vuonna 2008 Parvinen valittiin virkaan.

Viiden vuoden ajan Parvisen tehtävä on ollut haalia tutkijoita, rahoitusta ja opiskelijoita tutkimusalalle, jota Suomessa ei juuri ole opetettu eikä tutkittu. Professorin missio on kasvattaa suomalaisista myyjäkansaa.

– Suomen kokoisessa maassa bruttokansantuotteen edistäminen on ehdottoman isänmaallinen ja hyvinvointia tuottava teko, hän perustelee.

Tehtävä ei ole helppo. Kun suomalaisilta kysytään, mitä ammatteja he arvostavat, keikkuvat erilaiset myyntityöt vuodesta toiseen listan häntäpäässä. Parvinen sanoo, että myynti koetaan likaiseksi ja epärehelliseksi, oli kaupan sitten thaihieronta, lehtitilaus tai terveydenhoitopalvelu.

Myynti on psykologiaa

Parviselle myynti on älynystyröitä kutkuttava pähkinä, jota kannattaa puraista. Häntä risoo se, että markkinointia tutkitaan ja opetetaan paljon enemmän kuin myyntiä, vaikka myynnin tutkimus tutkii, mistä seuraa kaupat ja mihin hintaan, ja vaikka markkinointikin lopulta tähtää myyntiin.

Parvinen uskoo, etteivät kaikki myynnin ammattilaisetkaan ole vielä oivaltaneet, miten hyödyllistä myyntityön opiskeleminen voisi heille olla. Parvinen lupaa, että myyntipsykologiaan perehtyminen rikastuttaa kenen tahansa myyjän työpäivää.

– Kaikki ympärillä alkaa vaikuttaa merkitykselliseltä ja järkevältä. Kun asiakkaat tulevat sisään, he eivät ole vain vaivaa aiheuttavia olentoja, vaan mielenkiintoisia kohteita, joiden persoonallisuutta voi profiloida.

Parvisen mielestä myyntipsykologia ei suuresti eroa kriminaalipsykologiasta, joka on suurelle yleisölle tuttua television­ rikossarjoista. Kriminaalipsykologit etsivät murhapaikalta pieniä vihjeitä, joiden avulla he muodostavat käsitystä murhaajan toiminnasta ja siitä, kuka profiiliin voisi sopia. Myyntipsykologit analysoivat yrityksensä asiakkaita ja päättelevät, ovatko he persoja esimerkiksi bestseller-argumentille tai erikoistarjoukselle, ja valitsevat myyntityylin sen mukaan.

Näitä kikkoja Parvinen lupaa avata syyskuussa ilmestyvässä kirjassaan Myyntipsykologia – näin meille myydään, joka on hänen toinen suurelle yleisölle kirjoittamansa kirja.

– Tässä duunissa kirjoitetaan aika paljon artikkeleita tieteellisiin lehtiin, joissa muotovaatimusten takia karsitaan korulauseita ja mielikuvitusta. Tämä on vastapainoa. Saan kirjoittaa omalla kielellä, kiroilla rajoitetusti ja yrittää olla ajoittain sen verran hauska, että ihmiset jaksavat lukea.

Myyntipsykologia-kirja on kirjoitettu kalsarit jalassa, sillä Parvinen aloittaa kirjoitustyön mieluiten heti herättyään.

– En pistä kännyköitä päälle, kirjoitan vain menemään ta-ta-ta-ta-ta niin paljon kuin ikinä pystyn, koska aamulla pää on tuore ja vähän tyhjä eivätkä murheet tai kalenterit ole ruvenneet vaivaamaan.

Maaninen näpyttelytuokio voi kestää viisi–kuusi tuntia. Sen jälkeen on aika lähteä oikeisiin töihin.

Äiti, ooksä ollu mun luennol?

Kun Petri Parvinen lähtee töihin kotoaan Helsingin Ruoholahdesta, hän ei aina suuntaa Kauppakorkeakoulun kampukselle Töölöön. Varsinkaan opiskelijoiden lomaillessa Parvinen ei juuri ehdi tutkijankammiossaan kökkiä, sillä hän on mukana usean­ yrityksen toiminnassa omistajana, hallituksen jäsenenä, perustajana tai konsulttina. Yrityksissä hääriminen on hänen tapansa viedä tutkimustietoa kentälle. Verovaroilla palkattu tiedemies on hänen mielestään sen yhteiskunnalle velkaa.

Parvinen jakaa tietämystään mieluiten aloille, jotka ovat murroksessa ja joilla myyntihenki ei perinteisesti ole ollut vahva. Hänen suosikkejaan ovat lääke- ja metsäteollisuus, julkiset palvelut ja terveydenhuolto.

Erityinen suhde terveydenhuoltoon lienee peruja lääkäri-isältä ja hammaslääkäriäidiltä. Kuuleman mukaan Parvisen räväkkä esiintyminen muistuttaa tapaa, jolla hänen äitinsä luennoi kollegoilleen hammashoidosta. Pohtiessaan väitteen paikkansapitävyyttä Parvinen päättää kilauttaa äidilleen.

– Moi! Hei tota, toimittaja haluais tietää, että ooksä koskaan ollu mun luennol?... Niin, eiks oo kauhee! Väitökses, juu totta kai, näis virallisis käänteis ehkä, mut että... No ei se mitään, mä toivotan sut tervetulleeks! Pannaan järjestymään lähipäivinä.

Professorilla on sana hallussa, ja hän on nopea liikkeissään. Yhdistelmä on joskus hankala.

– Kyllä suunsa voisi pitää välillä kiinni. Äiti on oikeassa sanoessaan, että olisi pitänyt pikkaisen tiukemmalla pitää hihnaa pienenä, niin olisin oppinut hiukan enemmän olemaan.

Katukauppaa kioskin kulmalla

Parvisen mutkikas matka Aalto-yliopiston professoriksi on tallentunut hänen puheenparteensa, joka on vauhdikas sekoitus turkua ja englannin kieltä.

Parvinen sai elämänsä ensimmäiset kokemukset myynnistä Turun Pääskyvuoressa, jossa hän vietti varhaislapsuutensa. Hän oli siitä poikkeuksellinen tenava, ettei juuri välittänyt karkista.

– Kun sain karkkeja, myin ne kavereille, jotta saatoin ostaa grillikioskista lihapiirakan. Muut eivät tajunneet, mistä sitä karkkia aina sain. Saatoin mennä rahoineni kioskille ja ostaa sitä lisää, jos vaihtosuhde kadulla oli hyvä, hän muistelee.

Asiointi Pääskyvuoren grillikioskilla oli kuitenkin pojalle turhauttavaa. Myyjä ei ymmärtänyt häntä asiakkaana, sillä hänen mielestään lasten kuului haluta karkkia, limsaa tai jätskiä, ei Petri-pojan tavoin hodaria, makkaraperunoita, maitoa tai lehtiä.

Turussa Parvinen sai avainelämyksen myös tieteen popularisoinnista. Hän suoritti englanninkielistä IB-lukio­ta, kun hän eräällä filosofian kurssilla sattui lukemaan rinnakkain 1600-luvulla eläneen valistusfilosofi John Locken teosta Two Treaties­ of Governmentia ja Jostein Gaarderin klassikkoromaania Sofian maailmaa, joka kertoo filosofian historiasta 14-vuo­tiaan tytön kautta.

– Tajusin filosofisen ajattelun yhtäläisyydet ja sen, kuinka tarpeellista on välillä saada lukea Sofian maailmaa, jos lukee kaikki päivät Two Treaties of Governmentia. Siitä asti olen miettinyt, miksi ihmeessä tiedemaailma ei tee voimavaraa siitä, että vaikeat ja kiehtovat asiat popularisoitaisiin ja avattaisiin dialogille.

Pohjimmiltaan tiedemies

Ylioppilastutkinnon jälkeen Parvinen piipahti vuodeksi Turun kauppakorkeakouluun ja toiseksi armeijaan, ennen kuin aloitti opinnot London School of Economicsissa. Hän oli ehtinyt suorittaa yhden maisterintutkinnon Lontoossa ja toisen Tukholmassa, kun hänelle vinkattiin, ettei gradu ollut jäänyt kovin kauaksi väitöskirjasta.

Parvinen alkoi etsiä opinahjoa, jonka tohtorikoulutus ei olisi niin koulumaista kuin Britanniassa ja tarjoaisi mahdollisuuden nopeutettuun opiskeluun. Hän palasi Suomeen ja väitteli tohtoriksi 25-vuotiaana Teknillisestä korkeakoulusta, nykyisestä Aalto-yliopiston Perustieteiden korkeakoulusta.

Väitöstutkimuksessaan Parvinen selvitti yritysostojen ja fuusioiden logiikkaa ja huomasi, että karkeasti arvioiden 80 prosenttia järjestelyistä ei tuota mitään lisäarvoa. Sen sijaan kauppojen takaa löytyi tilanteita, joissa joku haluaa kasvattaa imperiumiaan, yksi ylipuhuu toisen ostamaan tai toimijoiden välisiä intressiristiriitoja ratkotaan ostoilla ja myynneillä.

– Se oli aika järisyttävää. Psykologiset syyt selittävät niin ison osan yritysten myymisestä, että se ei ole edes hauskaa. Siinä leikitään jumalattoman vakavilla asioilla, ihmisten työpaikoilla ja tehtaiden sijainneilla, vienti- ja tuontitoiminnalla, tuohtuu Parvinen, joka on itse perustanut jo yksitoista yritystä. Silti hän ei ole vakavissaan harkinnut loikkaa kokoaikaiseksi liikemieheksi.

– Minua on aina riivannut se, että kun aamulla herään ja makoilen sängyssä, aivoissa alkaa muodostua tieteellisiä pähkinöitä. Toisaalta minusta on epäkiinnostavaa tehdä asioita, jotka eivät liity käytäntöön. Kutsumuksellisempaa on tehdä jotain sellaista, mikä voi tuottaa jotain hyvää.

Eläköön matalat muurit

Yritysten valmius hyödyntää tutkimustietoa ja osallistua sen tuottamiseen on Parvisen mukaan yksi niistä valteista, joilla suomalaisyritykset voivat pärjätä globaalissa kilpailussa. Täällä yritykset ovat halukkaita rahoittamaan akateemista tutkimusta, tarjoamaan toimintojaan tosielämän koeasetelmille ja jakamaan kokemuksia siitä, mikä toimii ja mikä ei. Pienessä maassa salailusta ei Parvisen mukaan edes saisi kilpailuetua.

– Ei kannata omia kaikkia mahdollisia patentteja itselleen vain siltä varalta, että jokin niistä lähtisi lentoon. Se, että keksinnöistä tulee bisnestä, on verkostohommaa.

Suomalaisen yhteiskunnan mutkattomuutta Parvinen on oppinut arvostamaan luennoidessaan Stanfordin yliopistossa Kalifornian Piilaaksossa. Hän on turhautunut siihen, miten vaikea ihmisiä on lähestyä vaikka sähköpostilla tai puhelimella, jos ei ole tietyntasoisia meriittejä, joiden avulla itsensä esitellä.

– Suomen etuja ovat nopealiikkeisyys ja verkostuneisuus. Jos täällä haluaa puhumaan jollekulle ja on järkevää asiaa, niin aina pääsee keskustelemaan.

Matalat muurit yhteiskunnan instituutioiden ja ihmisten välillä voisivat Petri Parvisen mielestä olla se tuote, jolla teemme itsemme tarpeellisiksi globaalissa maailmassa. Ulkomaiset yritykset voisivat innostua teettämään tutkimusta maassa, jossa   tartutaan toimeen juoheasti.

– Täällä hommilla on tapana järjestyä. Suomi voisi toimia tieteellisenä nopean vasteen testiympäristönä.

Johanna Junttila on Tiede-lehden toimittaja.

Julkaistu Tiede-lehdessä 8/2013

Petri Parviainen

Ikä: 35.
Syntynyt
: Turussa, ylioppilaaksi Turun normaalikoulun IB-linjalta 1996.
Opiskellut
: Yritysstrategiaa London School of Economicsissa ja Teknillisessä korkeakoulussa.
Väitellyt
: Yritysjärjestelyistä 2003.
Työ: Myynnin johtamisen professori Aalto-yliopistossa.
Tutkimusala
: Myyntipsykologia ja myynnin hyödyt.
Perhe
: Avopuoliso.
Harrastukset
: Eräily, golf  ja rumpujen paukutus rockbändissä.

Hyvä harrastus – ja helppo. Lukemista löytyy aina. Kuva: Shutterstock

Kieli rikastuu, ajattelu syvenee ja sosiaalinen taju kehittyy.

Tietokirjan järki on selvä: saa tietoa, jolla jäsentää maailmaa ja vaientaa mutuilijat. Riittävästi tietoa hankkimalla tulee asiantuntijaksi, ja sillä on selvä hyötyarvo.

Entä missä on fiktion lukijan tulosvastuu? Mitä itua on kuluttaa aikaansa tuntitolkulla hatusta vedettyjen ihmisten hatusta vedettyihin edesottamuksiin? Paljonkin: romaani tai novelli opettaa toimimaan muiden ihmisten kanssa.

Fiktio simuloi sosiaalista maailmaa, esittää asiaa tutkinut Toronton yliopiston psykologian professori Keith Oatley. Niin kuin lentosimulaattori opettaa lentotaitoja, sosiaalisten tilanteiden simulaattori – romaani – opettaa sosiaalisia taitoja.

Kokeet vahvistavat, että fiktiota lukeneet tajuavat paremmin so­siaalisia kuvioita kuin tietotekstiä lukeneet. 

Suvaitsevaisuus kasvaa

Kuvitteellisesta tarinasta on sekin ilo, että pääsee väliaikaisesti jonkun toisen nahkoihin. Samastuminen tarinan henkilöön voi muuttaa lukijan käyttäytymistä ja pistää asenteet uusiksi, ovat kokeillaan osoittaneet Ohion yliopiston tutkijat.

Samastumisella on vaaransa. Romaanin aiheuttama itsemurha-aalto koettiin 1700-luvun lopulla, kun nuoret onnettomat miehet matkivat Johan Wolfgang von Goethen päähenkilön tekoa Nuoren Wertherin kärsimyksissä.

Ohiolaistutkimuksessa vaikutus oli rakentavampi: kun nuoret aikuiset olivat lukeneet tarinan miehestä, joka meni äänestämään, he menivät hanakammin vaaliuurnille vielä viikon kuluttua lukemisesta. He olivat saaneet kansalaishyvetartunnan.

Valkoihoisten suvaitsevaisuutta taas kasvattivat tarinat, joissa päähenkilö osoittautui homoseksuaaliksi tai afroamerikkalaiseksi. Lukijoilta karisi myös stereotypioita. Tämä kuitenkin edellytti, että päähenkilön ”erilaisuus” paljastui vasta tarinan myöhemmässä vaiheessa ja lukijat olivat ehtineet asettua hänen nahkoihinsa.

Stressi väistyy

Kun uppoutuu lukemaan, maailman meteli jää kauas ja paineet hellittävät. Tuttu tunne, josta on myös tieteelliset näytöt: lukeminen poistaa stressiä.

Terveystieteen opiskelijat saivat Yhdysvalloissa tehdyssä tutkimuksessa lukeakseen netistä ja aikakauslehdestä poimittuja artikkeleita, jotka käsittelivät historiallisia tapauksia ja tulevaisuuden innovaatioita. Aihepiirit olivat siis kaukana tenttikirjojen pakkolukemistosta.

Puolentunnin lukutuokio riitti laskemaan verenpainetta, sykettä ja stressin tuntua. Huojennus on yhtä suuri kuin samanpituisella joogahetkellä tai televisiohuumorin katselulla. Mikä parasta, apu löytyy helposti, lukemista kun on aina saatavilla.

Sanasto karttuu

Kirjoitettu kieli on ylivoimaisesti suurempi uusien sanojen lähde kuin puhuttu. Erot lasten sanavaraston runsaudessa voi johtaa suoraan siihen, miten paljon he altistuvat erilaisille teksteille, vakuuttavat lukemisen tutkijat Anne Cunningham ja Keith Stanovich.

Tiuhimmin uutta sanastoa kohtaa tieteellisten julkaisujen tiivistelmissä: tuhatta sanaa kohti harvinaisia on peräti 128. Sanoma- ja aikakauslehdissä harvinaisten sanojen tiheys nousee yli 65:n ja aikuisten kirjoissa yli 50:n.

Lastenkirjakin voittaa sanaston monipuolisuudessa televisio-ohjelman mennen tullen. Lapsilukija kohtaa kirjassa yli 30 harvinaista sanaa tuhatta kohti, kun aikuisten telkkariviihdettä katsoessa niitä tulee vastaan 23 ja lastenohjelmissa 20.

Juttelukaan ei pahemmin kartuta sanavarastoa. Aikuispuhe sisältää vain 17 epätavallista sanaa tuhatta kohti.

Syntyy omia ajatuksia

Ihmisen aivoja ei ole ohjelmoitu lukemaan. Kun taito kehittyi 5 500 vuotta sitten, näkemiseen, kuulemiseen, puhumiseen ja ajatteluun rakentuneet alueet alkoivat tehdä uudenlaista yhteistyötä.

Nyt olemme jälleen uudenlaisen lukukulttuurin alussa. Verkkolukeminen on tullut jäädäkseen, ja jotkut pelkäävät, että tyhmistymme, kun totutamme aivomme ärsyketulvaan ja pikaselailuun netissä. Tiedonvälitys on lisääntynyt räjähdysmäisesti mutta niin myös häly.

Syventyvän lukemisen kohtalosta kantaa huolta professori Maryanne Wolf Tufts-yliopistosta. Tapaa näet kannattaisi vaalia. Aivokuvaukset paljastavat, että paneutuva lukija käyttää laajasti molempia aivopuoliskojaan. Hän ei vain vastaanota kirjoittajan sanomaa vaan vertaa sitä aiemmin hankkimaansa tietoon, erittelee sitä ja rakentaa omaa ajatteluaan. Pintalukijalla ei tähän ole aikaa.

Mikko Puttonen on Tiede-lehden toimittaja.

Julkaistu Tiede-lehdessä 12/2012 

Täysin raittiiden suomalaisnuorten osuus on moninkertaistunut vuosituhannen alusta.

Nuoruus raitistuu, kertoo Helsingin Sanomat jutussaan.

Nuorten alkoholin käyttö kasvoi vuoteen 1999, joka oli myös kaikkein kostein vuosi. Silloin vain joka kymmenes yhdeksäsluokkalainen ilmoitti, ettei ollut koskaan käyttänyt alkoholia.

Sittemmin täysin raittiiden osuus on moninkertaistunut, ilmenee vuoteen 2015 ulottuneesta eurooppalaisesta, nuorten päihteidenkäyttöä käsittelevästä Espad-tutkimuksesta.

Jopa muut eurooppalaiset jäävät jälkeen. Suomessa täysin raittiita 15–16-vuotiaista nuorista on joka neljäs, kun Euroopassa heitä on keskimäärin joka viides.

Terveyden ja hyvinvoinnin laitoksen THL:n erikoistutkija Kirsimarja Raitasalo kollegoineen on ­koettanut tunnistaa niitä nuoruuden muutoksia, jotka voisivat selittää humalan hiipumista.

Ratkaisevaa näyttää olleen ainakin se, että alaikäisten on yhä vaikeampi saada alkoholia. Nykynuoret kokevat sen selvästi hankalammaksi kuin aiemmat ikäpolvet.

Kauppojen omavalvonta on osaltaan tehonnut. Kassoilla kysytään kaikilta alle 30-vuotiaan näköisiltä papereita.

Vanhemmat ja muutkin aikuiset ovat tiukentaneet asenteitaan nuorten juomiseen.

”Tietoisuus alkoholin haitoista on ehkä lisääntynyt. On tullut paljon tutkimustietoa esimerkiksi siitä, miten alkoholi vaikuttaa nuorten aivojen kehitykseen”, Raitasalo pohtii.

Nuorten omakin maailma on muuttunut toisenlaiseksi. Älylaitteet, pelit ja sosiaalinen media kyllästävät arkea. Pussikaljoittelu joutuu kilpailemaan monen muun kiinnostavan ajanvietteen kanssa ja on ehkä osittain hävinnyt niille.

Juovuksissa olemisesta on ehkä tullut myös tyylirikko. Nuoret eivät enää näytä arvostavan kännissä örveltämistä.

Kysely

Mikä mielestäsi raitistaa nuoria?

Neutroni
Seuraa 
Viestejä25799
Liittynyt16.3.2005

Viikon gallup: Mikä mielestäsi raitistaa nuoria?

Käyttäjä4809 kirjoitti: Eiköhän syy ole -90 luvulla alkaneen laman menetetyt työpaikat ja samalla supistettu koulutus, minkä seurauksena vuodestä -99 alkaen vanhemmilla ei enää ole ollut niin paljon rahaa annettavaksi nuorisolle. Sekä myös nuorisolle soveltuvien työpaikkojen vähentyminen ja samaan aikaan tapahtunut kohtuuton vuokrien nousu, vasinkin pääkaupunkiseudulla. En tiedä, mutta en usko rahaan. Esimerkiksi kilju, 10 % juoma joka maksaa joitain senttejä litralta, tuntuu olevan...
Lue kommentti
molaine
Seuraa 
Viestejä1194
Liittynyt3.8.2011

Viikon gallup: Mikä mielestäsi raitistaa nuoria?

En kyllä usko, että rahalla on iso merkitys ja veikkaan, että käytettävissä olevat rahat on vain kasvaneet, jos verrataan vaikka omaan nuoruuteen. Ei viina suomessa ole niin kallista, etteikö köyhälläkin olisi varaa dokailla. Oma junnu ei läträä lainkaan viinan kanssa. Iso osa kavereistakaan ei, vaikka osa ilmeisesti jonkin verran lipittelee. Kyllä nuorten asenteet on mielestäni muuttuneet ihan selkeästi. Ehkä alkoholipolitiikka on toiminut? Kotoa ei meillä kyllä tällaista ole opittu...
Lue kommentti

Panterarosa: On selvää, että "Partitava kisaa kurupati-kuvaa" ei oikein aukene kehitysmaalaisille N1c- kalmukinperseille.