Mitä kokeneempi neuvottelija on, sitä tasapuolisempaan tulokseen hänellä on taipumus pyrkiä. Kuva: U.S. Department of State, Wikimedia Commons
Mitä kokeneempi neuvottelija on, sitä tasapuolisempaan tulokseen hänellä on taipumus pyrkiä. Kuva: U.S. Department of State, Wikimedia Commons

Kokeneimmat neuvottelijat ajavat reiluinta tulosta. Ehkä siksi esimerkiksi ilmastoneuvottelut junnaavat.

On uskottu, että kokenut poliitikko tai bisnesstrategi ajaisi neuvottelijana johdonmukaisemmin omaa etuaan kuin keskivertokansalainen. Kun asiaa nyt ensi kertaa tutkittiin siten, että koehenkilöinä oli politiikan ja liike-elämän eliittiä, kävi ilmi, että asia onkin juuri päinvastoin. Eliitti oli keskivertoihmisiä selvästi haluttomampi sekä hyväksymään alhaisia tarjoussummia että tarjoamaan sellaisia, vaikka tarjouksen hyväksymisen vaihtoehtona olisi se, ettei kumpikaan saa mitään. Yhdysvaltalaisen tutkimuksen julkaisi Pnas-lehti.

Brad LeVeck Kalifornian yliopistosta San Diegosta ja kollegat panivat merkille, ettei kukaan ollut kokeellisesti mitannut, miten eliitti käyttäytyy tarjouksentekotilanteissa.

Siksi he pyysivät kokeisiinsa 102 liike-elämän johdon sekä Yhdysvaltain edustainhuoneen ja ministeriöiden edustajaa, joilla oli keskimäärin noin kahdenkymmenen vuoden kokemus korkean tason neuvotteluista.

Verrokeiksi he kutsuivat 132 yliopisto-opiskelijaa sekä 1 007 muuta ihmistä, jotka värvättiin Amazon Mechanical Turk -joukkoistuspalvelusta.

Eliitin jäsenet keskenään ja verrokit keskenään pantiin pelaamaan tarjouspeliä, jossa jaettavana oli tietty kiinteä rahasumma. Eliitti tiesi pelaavansa eliitin kanssa ja tavikset tavisten, mutta vastapelurin henkilöllisyyttä ei kukaan saanut tietää.

Pelissä tarjoaja päätti, miten suuren osuuden potista hän olisi valmis tarjoamaan toiselle. Tarjouksen vastaanottaja päätti, miten pienen tarjouksen hän oli valmis hyväksymään. Sitten lukuja verrattiin. Jos ne kohtasivat, kumpikin sai osuutensa. Jolleivät, kumpikaan ei saanut mitään.

Pelkästään omaa hyötyä ajatteleva järkiratkaisu tuollaisessa tilanteessa olisi se, että tarjouksen vastaanottaja hyväksyisi miten pienen summan tahansa. Sehän olisi kuitenkin parempi kuin ei mitään, johon pattitilanteessa päädyttäisiin. Omaa etuaan maksimoiva myös tarjoaisi vastapuolelle mahdollisimman pientä osuutta.

Tutkimusalan tähänastisten käsitysten perusteella olisi odotettu, että kokeneimmat neuvottelijat olisivat hahmottaneet pelin strategian parhaiten ja ajaneet siinä etuaan tiukimmin.

Todellisuudessa eliittineuvottelijat kuitenkin esittivät selvästi muita suurempia tarjouksia ja vaatimuksia. Mitä kokeneempi neuvottelija oli, sitä enemmän hän vaati ja myös tarjosi. Tutkimuksen mukaan tuota ei selittänyt esimerkiksi ikä, vaan nimenomaan kokemuksen määrä.

Oman edun ajaminen ei siis ilmeisesti riitä selittämään huipputason neuvotteluiden kulkua, tutkijat huomauttavat. Tämän hahmottaminen voi heidän mukaansa auttaa ymmärtämään esimerkiksi kansainvälisten ilmastoneuvottelujen takkuisuutta. Silloinkin, kun laihakin sopu olisi parempi kuin junnaavat neuvottelut, neuvottelijoiden reiluudenkaipuu voi piiskata heitä jatkamaan.

SamBody
Seuraa 
Viestejä6164
Liittynyt3.5.2008

Eliitti arvostaa reiluutta enemmän kuin luultiin

"Tämän hahmottaminen voi heidän mukaansa auttaa ymmärtämään esimerkiksi kansainvälisten ilmastoneuvottelujen takkuisuutta." Tämän hahmottaminen on paljon tuossa tapauksessa paljon olennaisempaa: EU on sitonut oman olemassaolon oikeutuksensa "ilmastonmuutoksen vastaiseen taisteluun". Se tahtoisi saada kehitysmaat mukaansa edes nimellisesti tähän hihhuliprojektiinsa, näin se keräisi lisää legitimiteettiä. Kehitysmaat voisivat lähteä mukaan, edellyttäen että se on niille tuottoisaa - eli että ne...
Lue kommentti

http://www.vapaakielivalinta.fi/
http://www.sananvapaudenpuolesta.fi/
Tunnustan poikkeavuuteni: perustan näkemykseni enemmän omaan ajatteluun kuin auktoriteetteihin.

jussipussi
Seuraa 
Viestejä41802
Liittynyt6.12.2009

Eliitti arvostaa reiluutta enemmän kuin luultiin

Haaskaamme elämää keskellä satumaista rikkautta Essee: Poliittinen retoriikka niukkuuden jakamisesta peittää alleen tosiseikat tuloerojen kasvusta, kirjoittaa Jani Kaaro ......Voisimme myös miettiä, onko keskustelu niukkuudesta vain savuverho jollekin paljon häijymmälle tavoitteelle. Tarkoitan sitä, minkä monimiljonääri ja sijoittaja Warren Buffett niin rehellisesti ilmaisi: "Tämä on luokkasotaa, totta vie, mutta se on minun luokkani, joka julisti sodan, ja me olemme voitolla." http://www.hs.fi...
Lue kommentti